中国XX集团公司销售岗位外部招聘 内部培训 人力资源部 指导思想 ™ 基于销售岗位胜任素质，对应聘者进行全方位的 评估。 评估 ™引入标准化测评工具与评价中心技术，借助第三 引入标准化测评 具与评价中心技术 借助第 方服务机构专业力量，提升招聘人员专业素质， 提高招聘效率与成功率。 提高招聘效率与成功率 中国XX集团公司 一、围绕公司战略发展需求规范销售岗位胜任素质 ™ 与北森深入合作，通过对绩优员工进行访谈、资料整理等工作，最终经过双 方多次讨论 形成了公司销售岗位的岗位胜任素质 方多次讨论，形成了公司销售岗位的岗位胜任素质。 专业知识技 能 通用素质 销售岗位核 心素质 一般能力倾 向 中国XX集团公司 一、围绕公司战略发展需求规范销售岗位胜任素质 ™ 通用素质 通用素质：公司企业文化、价值理念和发展战略的具体表现，适用于XX集团 公司企业文化 价值理念和发展战略的具体表现 适用于XX集团 公司全体员工。 ™ 销售岗位核心素质：反映了岗位对人员的要求，是区分高绩效员工与普通员 工的关键。 ™ 一般能力倾向：不同于知识和技能，是在特定的训练与学习之前就存在的， 如言语能力，逻辑能力等。不同岗位对能力倾向的要求也不同。 ™ 专业知识技能：评估应聘者的实际工作能力，重在工作经验和与实际工作相 关的技能。 ™ 其他相关指标：举止仪表、待遇期望等。 中国XX集团公司 二、引入评价中心技术合理进行评估方法组合 中国XX集团公司 三、销售岗位外部招聘评估流程 销售岗位外部招聘评估流程 简历筛选 无领导小组讨论 电话面试 角色扮演 北森弈衡、弈择 测评工具 半结构化面试 （一） 半结构化面试 （二） ） 背景调查 办理入职手续 中国XX集团公司 三、销售岗位外部招聘评估流程 销售岗位外部招聘评估流程 ™ 本次招聘活动在过去招聘流程基础上，增加了标准化测评工具、无领 导小组讨论和角色扮演环节 此三个环节的引入是提高招聘成功率和 导小组讨论和角色扮演环节。此三个环节的引入是提高招聘成功率和 效率的关键。 标准化测评工具 标准化测评工具： 在编制程序、测验实施、分数评定、结果解释等方面进行标准化设计。在 面临大量应聘者时，可以有效提高招聘效率和准确性。本次招聘活动我们引入 北森弈衡和弈择两项标准化测评工具。 北森弈衡：基于胜任力理论，可以有效实现对我公司销售岗位核心素质的评估，同时该工具根据 我公司绩优销售员 的表现个性化设定评价标准 测试 程采用网络在线答题形式 自动 成测评 我公司绩优销售员工的表现个性化设定评价标准。测试过程采用网络在线答题形式，自动生成测评 报告，在报告中显示应聘者各考核素质维度与所设定评价标准间的契合程度，同时根据各维度提供 针对性的面试参考问题，为后面的半结构化面试提供参考依据，达到面试与测评结果相互印证的效 果。 北森弈择：一般能力倾向测评工具。有效实现对应聘者言语理解、逻辑、资料分析能力的评估。 测试方式采用网络在线答题形式，自动生成结果报告，可按成绩排序，方便筛选。 中国XX集团公司 三、销售岗位外部招聘评估流程 销售岗位外部招聘评估流程 无领导小组讨论： 一种合作形式的讨论，应聘者在讨论中得到相同的信息，讨论中地位平等， 要求他们分析有关信息并提出一个最终的解决方案。 引入此环节可以方便的观察到应聘者之间的相互作用 能够根据其行为特征 引入此环节可以方便的观察到应聘者之间的相互作用，能够根据其行为特征 来更准确、全面的进行判断。讨论过程中应聘者会在无意之中暴露自己的各方面 特点，同时平等的发挥机会使应聘者更容易表现出个体上的差异，因此可以作为 很好的依据与之前的标准化测评结果、之后的面试结果进行相互印证。另外，无 领导小组讨论可以同时对多名应聘者进行评估，大大提高了招聘效率。 角色扮演： 作为一种行为模拟技术，角色扮演向应聘者描述一个假想的工作情境，并使 作为 种行为模拟技术 角色扮演向应聘者描述 个假想的工作情境 并使 其按要求做出反应。此评估环节可以更好的再现真实工作环境，特别对销售岗 位而言，角色扮演可以更好的了解应聘者的实际工作能力。 中国XX集团公司 四、评估方法实操解析 ™ 简历筛选 负责人：总部人力资源部招聘专员XXX 注意事项：要求销售相关工作经验1年以上，学历大 专以上，有同行业从业经验者优先。 中国XX集团公司 四、评估方法实操解析 ™ 电话面试 负责人：总部人力资源部招聘专员XXX 注意事项： 1. 面试问题着重于简历信息的核实、工作经验确认方面。面试问题请参照 《XX集团公司电话面试题目》。 2. 在接通电话后，应首先与对方确认是否方便进行电话面试。如不方便，应 与应聘者确认电话面试的合适时间，并记录备案。 3. 如遇对方不接听或挂断，等待半个小时后再次拨打，如果对方仍未 接 接听，则放弃联系，而等待对方回电。如果对方不回电，则取消该 待 消 应聘者资格。 中国XX集团公司 四、评估方法实操解析 ™ 电话面试 4. 面试过程中应注意自己的语速、语调，做到表达清晰，声音平和。 5. 对于面试中的重点考察指标进行记录，要求客观记录应聘者回答中的关键 点。 6. 即时告知应聘者是否通过进入下一轮，安排发送“标准化测评”的序列号、 网址等信息 对应聘者信息进行整理 备以后面各阶段参考 网址等信息。对应聘者信息进行整理，备以后面各阶段参考。 中国XX集团公司 四、评估方法实操解析 ™北森弈衡、弈择（标准化测评工具） 负责人：总部人力资源部招聘专员XXX 注意事项： 1. 标准化测评通过网络在线答题形式进行，通过北森弈衡招聘系统实现对 “销售岗位素质”的初步评估，在生成的结果报告里岗位匹配度在60%以 下 的应聘者不与考虑进入下一轮。 2 “基本能力倾向”的评估使用北森弈择能力测评系统 2. “基本能力倾向”的评估使用北森弈择能力测评系统，结果报告里平均分 结果报告里平均分 低于60分或言语理解单项成绩低于50分的应聘者不与考虑进入下一轮。 中国XX集团公司 四、评估方法实操解析 ™北森弈衡、弈择（标准化测评工具） 3. 负责人在电话面试后及时将测评序列号、登录网址、完成期限等信息以邮 件的 式发与应聘者 并电话确 是 收到 件的形式发与应聘者，并电话确认是否收到。 4. 应聘者测试后系统自动 应聘者测试后系统自动生成结果报告，负责人对成绩进行筛选，将进入下 成结果报告 负责人对成绩 行筛 将 下 一轮的应聘者报告与之前的信息汇总，提供给无领导小组讨论环节负责 人。 中国XX集团公司 四 评估方法实操解析 四、评估方法实操解析 ™无领导小组讨论 负责人：总部人力资源招聘经理XX 总部人力资源部招聘专员XXX 北森项目服务专家XXX 测试流程： 第一阶段：面试官宣读试题，受测者了解试题，独立思考，列出发言提 纲，规定为8分钟左右； 第二阶段：受测者轮流发言阐述自己的观点； 第三阶段：受测者自由发言，在阐述自己观点之外，还需对别人的观点提 出意见，最后达成某一协议。 中国XX集团公司 四、评估方法实操解析 无领导小组讨论题目（北森版） 指导语 欢迎各位参加此次小组讨论。在下面的一个小时内，我们将按照题目中提供 论 个 中 的情境共同完成一个任务。首先，我们会一起熟悉一下材料。然后，请大家各自 用8分钟的时间将自己的方案写在指定位置。在此期间，请大家独立完成，不要 相互讨论 接下来 主考官将宣布讨论开始 在此之后 请不要修改作答纸 在 相互讨论。接下来，主考官将宣布讨论开始，在此之后，请不要修改作答纸，在 座的各位作为一个小组，需要完成的任务就是拿出统一的营销方案。 程序 程序： ¾ ¾ ¾ 个人阅读思考与作答时间，8分钟； 集体讨论的时间30分钟，若没有达成统一意见，这次讨论将无效； 讨论结束后 请选派一位代表汇报一下你们的讨论结果 讨论结束后，请选派 位代表汇报 下你们的讨论结果，汇报的时间 汇报的时间 为５分钟。 中国XX集团公司 四、评估方法实操解析 ™ 无领导小组讨论题目（北森版） 问题： 某食品公司通过多年研究推出新产品：四腿肉鸡。产品一推出，便在社会上 引起较大的轰动，各方争议不断。公司决定一年之内占领市场，作为公司的营销 团队，你们需尽管里层汇报整体营销方案。 中国XX集团公司 四、评估方法实操解析 ™无领导小组讨论 注意事项： 1. 参与评估实施人员需提前参加北森提供的“评价中心实施培训”。 2 现场打分者需保证2个人以上，前期由北森项目服务专家共同参与打分。 2. 现场打分者需保证2个人以上 前期由北森项目服务专家共同参与打分 3. 由北森项目服务专家协同招聘专员对应聘者进行分组，每组人数保 证8 12人之间 分组依据之前各轮应聘者表现及标准化测评报告 证8-12人之间。分组依据之前各轮应聘者表现及标准化测评报告 结果确定，实行正态分布分组原则。 4. 讨论题目由北森提供，并规范标准指导语，以保证各分组应试者 之间的可比性。 中国XX集团公司 四、评估方法实操解析 ™ 无领导小组讨论 5. 评估人员在测试过程中需要遵守以下原则： a) 评估者不可参与讨论或者回答应试者的问题，避免给应试者任何暗 示； b) 评价者应对照《销售行为评价级别对照表》所列条目仔细观察应试者的各 项表现； c) 评价者要克服对受测者的第一印象，不能带有民族、性别、年龄、资历等 方面的成见； d) 评价者对受测者的评价一定要客观、公正、以事实为依据，依据《销售岗 评价者对受测者的评价 定要客观 公正 以事实为依据 依据《销售岗 位无领导小组讨论评价表》现场记录受测者的行为表现，测试结束后依据 《销售行为评价级别对照表》打分； e) 每组测试结束后评价人相互检查评价结果，确定最终得分。 6. 最终评价结果提交到下一轮负责人。 中国XX集团公司 四、评估方法实操解析 ™ 角色扮演 负责人：总部人力资源招聘经理XX 总部人力资源部招聘专员XXX 北森项目服务专家XXX 注意事项： 1 参与评估实施人员需提前参加北森提供的 1. 参与评估实施人员需提前参加北森提供的“评价中心实施培训” 评价中心实施培训 。 2. 现场打分者需保证两人，前期由北森项目服务专家共同参与打分。 3 题目参考我公司实际销售工作，由北森提供。 3. 题目参考我公司实际销售工作 由北森提供 4. 由总部人力资源部招聘专员XXX扮演对手角色。 中国XX集团公司 四、评估方法实操解析 ™ 角色扮演 5. 测试过程中需要遵守以下原则： a) b) c) d) 测试开始前，向应聘者做介绍与简单说明，保证受测者清楚了解测试 测试开始前 向应聘者做介绍与简单说明 保证