www.kuanxue.com 如何制定销售 人员薪酬制度 课程描述： 销售团队在企业中的作用是举足轻重的，销售人员是企业获取 利润的直接贡献者。 由于岗位特点所决定，销售人员的流动性极大，这也给企业带 来了很多损失和困惑。而影响销售人员流动的最大因素就是广义上 的薪酬。所以，制定一个行之有效的销售人员的薪酬制度，激励销 售人员为企业创造更好的业绩，同时吸引并留住更多的优秀销售人 才为企业服务，与企业共同发展进步，这是作为企业管理者的一项 意义重大的工作。那么，制定销售人员的薪酬制度还有哪些方面是 我们所不熟知，容易忽略的呢？ 本课程将从实战出发，透过鲜活有趣的案例，为您一一阐述制 定销售人员薪酬制度的重点与难点。 www.kuanxue.com 解决方案： 他山之石，可以攻玉！ 虽然在制定销售人员薪酬制度时会涉及很多问题，但万变不离 其宗！下面我们从实战经验中给大家总结一些准备工作和方法，以 便大家参考借鉴！ 制定销售人员的薪酬制度是有方法可循的，我们可以从三方面 着手： 第一，合理设计薪酬水平； 第二，合理设计薪酬结构； 第三，制定考核与激励机制。 我们先进行销售人员薪酬水平的设计。合理设计销售人员的薪 酬水平，可以从以下两方面来做到： 第一，在设计薪酬水平前，做好对销售人员的薪酬调查。包括： www.kuanxue.com 调查行业内销售人员的 平均薪酬水平，特别是要调查与本企业营销模式相同或相似的同行 销售人员的平均薪酬水平；调查竞争对手的销售人员薪酬情况；调 查区域间薪酬水平差异情况；了解本企业历史薪酬制度，分析研究 其优点和缺点；了解本企业发展现状及规划，特别要了解财务编制 与费用预算，了解决策层对于薪酬制度的意见和建议；调查了解本 企业销售人员对当前薪酬制度的满意度情况，及对未来薪酬制度改 革的期望值。 第二，在做好薪酬调查之后，再设计销售人员的薪酬水平。我 们要做到内部公平和外部公平。内部公平主要表现在不同岗位之间 有薪酬差距，不同业绩之间有薪酬差距；而外部公平就是要让薪酬 水平具有动态的市场竞争力。 www.kuanxue.com 做好了薪酬水平设计，接下来就是合理设计薪酬结构。 我们从以下两方面去着手： 第一，制定薪酬结构的策略。销售人员的薪酬结构策略常见的 有：高底薪低提成；中底薪中提成；低底薪高提成；销量占比制； 费用包干制；阶段考评制。无论何种薪酬结构策略，我们都应该做 到让薪酬结构策略为企业效益最优化而服务。 第二，明确薪酬结构的内容。广义的薪酬分为外部薪酬和内部 薪酬。外部薪酬，即是货币薪酬，包括固定薪酬和业绩薪酬两部分。 其中，固定薪酬包括岗位工资、固定津贴、福利等。业绩薪酬包括 绩效工资、业绩提成、业绩奖金、股份分红等。内部薪酬主要体现 在：员工个人发展、工作环境、职业培训、挑战性工作等。内部薪 www.kuanxue.com 酬通常能起到激励员工 、 吸引并留住人才的关键作用。强调一点的是，绩效工资和业绩提成 是销售人员薪酬结构中的两大重要内容。 合理设计薪酬结构之后，最后还要制定考核和激励机制。 我们可以从两方面着手： 第一，优化绩效考核制度：以业绩和结果为导向，严格绩效考 核制度，做到公平公正；科学制定考核目标，量化与细分目标；合 理分配 KPI 指标的权重，所有的 KPI 指标中业务指标应占绝大部份 www.kuanxue.com 权重，例如销量、费率 、 客户数量、回款等；让绩效考核与业绩提成互补，找到业绩持续上 升的动力源，探索出成熟的赢利模式，再用绩效考核去督导销售人 员把销售计划有效执行；改革绩效考核制度,找出绩效考核漏洞并打 上补丁，在实际运用中不断完善绩效考核的作用。 第二，善用薪酬激励：做好外部激励，提升薪酬水平；做好内 部激励，帮助员工成长，使员工与企业共同发展进步。 最后，将这几部分的导图串在一起。就形成了“制定销售人员薪 酬制度”完整的方法流程。 或许文字的话大家并不是很清楚，我们可以看下面的思维导图，能让你更加形象的理 解和明白如何 制定销售人员薪酬制度。 www.kuanxue.com 相关课程： 如何做好销售区域划分与管理 如何制定销售人员管理制度 如何建立销售渠道 如何诊断销售问题 如何做好客户转介绍 学习以上课程可以扫描下面的二维码，里面有详细内容及课程 www.kuanxue.com