销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能 提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。 Helping you build a better business! 除非销售发生，否则什么都没有发生。 Helping you build a better business! 好的销售不是强有力销售，而是把问题提出，让别人以与以往不同的方 展示广告不仅仅是指标志、彩旗和路牌广告，还包括获得免费的 T 恤、 帽子或者有趣的礼品包，这不是很惬意么？无论您是谁，免费就是免费 ，获得免费的物品就是挺高兴的事儿。 Helping you build a better business! 销售技能对于您，就如语言之于莎士比亚，性感魅力之于玛丽莲 · 梦露， 强有力的沟通技能之于林肯、罗斯福以及马丁 · 路德 · 金等历史伟人。在 您所选择的工作领域，销售技能能成就您，也能毁了您。在职位提升、 获得理想工作、得到梦中情人的过程中，是否具备良好的销售技能将会 Helping you build a better business! 作为一个准备在营销上有所成就的人，判断一个企业是否适合您的发展 ，应该用营销的思路来看待您所面临的选择。 对一个销售人员来说，判断一个企业是否真正优秀主要是看它的发展能 力。如果企业和员工能够同时进步，并且能够给予员工适当的机会，我 认为就值得您在这里一显身手。 Helping you build a better business! 寻求一家适合自己事业发展的公司，对国内的从业人员来说，并不是个 简单的问题。目前国内公司良莠不齐，尽管很多，产品很丰富，市场也 非常之大，也正因为如此，把自己销售给优秀的公司也就显得尤为重要 。 Helping you build a better business! 从现在开始，您是一名销售人员，您的工作就是将您的产品销售出去。 那么您到底销售什么呢？您自己。为了销售您自己，您必须知道如何找 到适合您的最佳工作机会，并知道怎样表现自己，促成交易。这将是您 所进行的最简单的销售。有谁能比您更深入地了解您的天赋、您的能力 Helping you build a better business! 寻找潜在顾客就是找到合适的有购买意图的潜在的买主。当您为了新工 作销售自己时，就意味着您找到了合适的潜在雇主。 Helping you build a better business! 有一个建议适用所有的销售情景：在进入销售循环的任意一个环节之前 您面试时必须要表现自然，与面试者相处融洽。不管怎么说，舒适是人 类的第一需要，如果您心理窘迫，除非您是优秀的演员，否则您的窘迫 也会使面试者不自然，这时候面试双方都很难克服这种紧张情绪。如果 不战胜紧张心理，就会进入机会“失去——再失去”的恶性循环。不仅您失 去了机会，而且面试者也可能丧失了一个有才能的人。 Helping you build a better business! 因为面试是种商业性的会晤，要有握手、眼神交流以及建立较融洽关系 您应该在同意面试之前进行评估工作，这样，会节省双方大量的时间和 精力。在申请环节进行一些评估以判断您是否真正需要这份工作。如果 没有进行预评估，在面试的时候可以提几个问题，判断您与企业是否匹 配。建议您至少提出五个问题来帮您判断潜在的雇主能否为您提供满意 的工作环境。 评估企业生存状况时，您必须学会站在客户的角度看待一个目标企业和 他的产品线，如果产品不具备一定的竞争优势，而企业又缺乏研发能力 和资金实力，那么这类企业也是危险的。不知从什么时候开始，您好像 掉进烂泥坑里了——拿出去的产品理都没人理，甚至还遭人白眼。 Helping you build a better business! 面试过程，对方同时也对您进行评估，所以要注意表现。多数雇主希望 找到为人可靠、忠诚、值得信赖、聪明、有能力、最好还有一点幽默感 的雇员。您的这些品质容易被发现吗？试想他能从您的言谈举止中得到 什么结论。 如果您曾认真准备过，查找过企业的资料，您心里就有要提出的问题。 如果您确认这份工作与您彼此适合，您可以提问。问题越具体，面试者 对您的印象就越深刻，中肯的问题表明您对工作感兴趣。 Helping you build a better business! 如果您在面试时回避类似的问题，就很可能在开始工作以后面临一些麻 烦。建议您能以恰当的方式迟早将您的隐忧向未来的老板表述清楚。 Helping you build a better business! 成交后可以提出的问题： •我对谁负责？ •谁负责我的培训？ •我会得到多长时间的培训？ Helping you build a better business! •是在现场培训？还是在培训基地？ 在公司内部，销售人员和其他职员一样，都是企业的员工之一，是组织 的一分子。您的业务能力再强，如果您没有公司、同事和上司们的支持 ，您永远做不出好的业绩来。 Helping you build a better business! 怎样才能和同事、上司处理好关系呢？您的老板和新同事会对您本人， 而不是您的职位感到好奇。他们想知道您的家庭、您的业余活动是什么 您所处的是一个全新的环境，不要急于采取行动。您现在还不知道您的 同事有什么喜好，有哪些避讳，你们之间从来没有发生过什么事情，如 果不顺利，您还会遭到同事的反感。所以，在其它人接受您之前，您需 要用非常友好的方式和对方认识。 Helping you build a better business! 在一个新的企业和面对一个新客户一样，您需要一些交往技巧。初次见 面的时候要记住对方的名字和称谓，关注其它同事对对方的称呼，下次 见面能够准确地叫上对方的称谓。中国人在称谓上的喜好各不相同，有 的受西方的影响比较大，有的则喜好称呼官名。 恰到好处的称赞对方是您获得认同的开始。称赞的语气不要过度夸张， 是一种发自内心的感受，否则效果会适得其反的，对方会认为您很虚伪 Helping you build a better business! 每个人都得经历从不熟悉到精通的过程，因为您现在还不懂，所以您每 天都在认真学习，每天都在进步。只要您愿意为您的目标付出足够的努 力，您就会离目标越来越近，如果您掌握一些技巧，生活并不会因为追 求理想而变得偏执，而且会充满乐趣。 现在，您已经知道在新的工作环境中致谢和认可别人是多么重要了。但 是您并没有要求新的职位，您对现有的工作满意，您只是希望别人以更 Helping you build a better business! 演员的收入和快乐直接与上述四个领域的表现成正比。一旦演员出名了 ，公众就想当然地认为他们已经开启了幸运的大门，他们早期的艰难奋 斗经常不为人知，直到有知情者披露他们的奋斗史。多年成功的销售才 使他们有了成功的今天。 Helping you build a better business! 我们都听说过大量演员在成名以前，以做餐馆侍者来谋生，这种工作不 需要专业训练，只是要求记忆力较好，因此比较容易获得。而且没有几 家餐馆期望您做一辈子侍者，所以当演艺生涯有重大突破时，辞职将不 至于很麻烦。 Helping you build a better business! 有的牙医花费一些宝贵的时间学习销售技能，现在他们的回报颇丰。他 们现在更容易说服患者采取预防措施，而不是忽视小毛病，拖延治疗以 致恶化，最后不得不采取更大的治疗。这是一个双赢过程，因为我们都 不愿意情况变得更糟，所以很乐于听取他的预防建议。医生应用销售技 Helping you build a better business!